Frage der Woche: Was ist Verkaufen?

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Liebe Leserin, Lieber Leser,

Verkaufen – kaum eine Tätigkeit unseres täglichen Lebens ist belegt mit so vielen Mythen und Irrmeinungen. In dieser Artikelreihe will ich Ihnen dabei helfen einige dieser Mythen und Irrmeinungen zu erkennen und Ihnen Hilfsmittel an die Hand geben, mit denen Sie in der Lage sind diese Irrmeinungen aufzulösen, auch in Ihrem eigenen Kopf. Diese Artikelserie soll Sie dabei begleiten ein erfolgreicher Verkäufer bzw. eine erfolgreiche Verkäuferin zu sein bzw. zu werden.

Eine kurze Erklärung

Der Einfachheit halber spreche in den Artikeln von Verkäufer und meine damit sowohl die männlichen als auch die weiblichen Verkäufer. Die Damen mögen es mir bitte nach sehen, dass ich zu dieser Vereinfachung greife. Schließlich belegen uns unzählige wissenschaftliche Studien, dass gerade die Damen unter uns die besseren Verkäufer sind und in den nächsten Jahren auf dem Vormarsch sein werden. Also sollten wir Männer uns warm anziehen und uns nun alle gemeinsam auf die Reise begeben.

Die Verunsicherung

Wenn wir uns unser tägliches Leben anschauen so verkaufen wir immer. Jeden Tag. Nehmen Sie nur einmal folgende Situation: Waren Sie schon einmal richtig verliebt?Falls JA, dann war dies ihr bestes Verkaufsgespräch. Analysieren wir einmal die Situation aus Verkaufsgesichtspunkten. Sie waren absolut überzeugt von ihrem Produkt (sich selbst) und kannten alle Vorzüge. Ihr Kunde (die Person, in die sie verliebt waren) konnte jeden Einwand bringen Sie hatten immer eine Lösung bzw. ein gutes Argument um diesen Einwand zu entkräften. Sie waren hoch motiviert, konnten tagelang ohne Essen auskommen, brauchten keine Ablenkungen mehr wie z.B. Fernsehen etc., wenige Stunden Schlaf reichten Ihnen und kein Zaun war zu hoch und kein Busch zu dicht für Sie. Ihre Präsentation war emotional und in der Abschlussphase wussten Sie wann sie zu schweigen hatten und wann der Zeitpunkt gekommen war für den ersten Kuss/die erste Berührung (den Abschluss). Und mache von uns leben diese langfristige Kundenbeziehung noch heute.

In unzähligen Situationen sind wir auf genau die Fähigkeiten angewiesen, die wir auch beim Verkaufsgespräch einsetzen. Doch in solchen Momenten handeln wir einfach und fühlen uns auch nicht schlecht. Wenn Menschen jedoch in eine klassische Verkaufssituation versetzt werden, so sind sie verunsichert und handeln gerade zu so als ob sie etwas Negatives tun würden.

Dieses Image finden wir vor allem im deutschsprachigen Raum während in Amerika oder dem angelsächsischen Raum der Beruf eines Verkäufers ein viel höheres Ansehen hat und oftmals besser angesehen ist, als z.B. der Beruf des Bankers oder eines Arztes. Diese Tatsache basiert auf einem menschlichen Phänomen, der in unserer Region stärker verbreitet ist, als in den oben genannten Regionen.

Manipulation/Beeinflussung

Jeder von uns erinnert sich an einen Verkäufer, bei dem er das Gefühl hatte das dieser ihn versucht zu etwas zu drängen was man selbst gar nicht will. Aus dieser Erinnerung heraus denken wir oft das Verkäufer nur die Manipulation ihrer Kunden im Auge haben. Vor allem auch deshalb weil gerade in den 60er und 70er Jahren Verkaufstechniken gelehrt und geschult wurden, die genau das erreichen sollten.

Doch es gibt einen großen Unterschied zwischen Manipulation und Beeinflussung. Manipulation ist negativ orientiert und hat nur zum Ziel heimlich, hinterlistig und versteckt jemanden dazu zu bewegen etwas zu tun was ihm selbst schadet bzw. er gar nicht will. Beeinflussung dagegen geschieht offen, ehrlich, und aufrichtig. Sie dient dazu jemanden dabei zu helfen eine Entscheidung zu treffen die gut für ihn ist und ihn zu verhelfen das zu bekommen was er will und was ihn weiterbringt.

Verantwortung

Man kann also Verkaufen mit einem Brotmesser vergleichen. An für sich ist es einfach nur ein Messer und an sich neutral, denn sein Benutzer entscheidet nun ob er es dazu verwendet jemanden zu schneiden und zu verletzen oder ob er damit Brote schmiert um hungrigen Menschen etwas zu essen geben zu können. Und genauso ist es mit dem Verkauf. Letztlich entscheidet der Verkäufer wie er sein Wissen und seine Techniken einsetzt – um dem Kunden zu schaden und nur seine Provision im Auge oder aber um den Kunden wirklich zu helfen. Letzteres bedeutet nicht automatisch, das der Verkäufer schlechter verdient. Im Gegenteil. Eine langfristige Kundenbeziehung kann nicht entstehen wenn der Verkäufer den Kunden manipuliert. Im Gegenteil. Langfristige Kundenbeziehung entstehen immer dann, wenn der Kunde spürt und in der Praxis erlebt das der Verkäufer es aufrichtig und ehrlich mit ihm meint. Wenn er merkt das seine Wünsche ernst genommen werden und wenn er mehr „emotionale Gründe sofort zu kaufen” aufbauen kann, als er „dominate Gründe nicht zu kaufen” hat. Deshalb liegt es in der Fähigkeit des Verkäufers auf die Situation optimal zu antworten.

Selbstverantwortung

Wenn wir langfristig erfolgreiche Verkäufer beobachten, so erleben wir immer wieder Menschen, die ein hohes Mass an Selbstverantwortung haben und die in der Lage sind mit den Unwägbarkeiten des täglichen Verkäuferlebens umzugehen. Sie schaffen es fast mühelos sich zu motivieren und jeden Tag aufs Neue über 100 % Ihrer Leistung abzurufen und präsent zu sein in ihren Kundenkontakten.

Ein persönliches Wort zum Schluß

Um genau dieser Verantwortung gerecht zu werden, habe ich in den letzten Wochen unseren neuen Online-Kurs “Erfolgreicher verkaufen lernen” auf unserer Webseite einbauen lassen und weiterentwickelt. Denn wenn Sie mich Fragen, was der Grundstein für meinen Erfolg in allen Bereichen des Lebens war, so kann ich mit gutem Gewissen sagen, dass einer der wichtigsten Grundsteine war die Fähigkeit “Verkaufen” zu erlernen – und zwar von der Pike auf. In unzähligen Situationen im späteren Verlauf meiner Karriere hat genau diese Fähigkeit mir geholfen weiter zu kommen und viele schwierige Situationen zu meistern, die ich ohne diese Fähigkeit nicht in der Lage gewesen wäre zu meistern.

In diesem Online-Kurs habe ich all das zusammen gestellt, was ich mir selbst damals gewünscht hätte zu erlernen und was ich im Laufe der Jahre immer wieder gebraucht habe und mir mühsam selbst zusammen suchen musste. Damals wäre ich sehr dankbar gewesen wenn ich einen Ort gehabt hätte an dem ich all dieses Know-How und wissen gebündelt vorgefunden hätte. Und deshalb haben wir diesen Online-Kurs auch im Preis für jedermann erschwinglich gemacht.

Wenn auch Sie die Fähigkeit “Erfolgreicher zu verkaufen” erlernen wollen, so finden Sie hier mehr Informationen.